湘潭365房產(chǎn)網(wǎng)1月15日整理訊 日前，筆者在湘潭紅星商貿(mào)城和砂子嶺兩大建材賣場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湘潭樓梯市場(chǎng)幾乎未見本地品牌，市場(chǎng)份額已被外地品牌“瓜分”殆盡。在外地品牌一統(tǒng)江山的局面下，湘潭樓梯市場(chǎng)呈現(xiàn)出欣欣向榮的蓬勃景象，未見任何被“限購(gòu)”波及的蛛絲馬跡。
天時(shí)、地利的大環(huán)境
從去年的“國(guó)十條”到今年的“國(guó)八條”，樓市調(diào)控政策步步緊逼國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)。然而，由于“限購(gòu)”政策的滯后性及長(zhǎng)株潭三市融城步伐的穩(wěn)步推進(jìn)，湘潭房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)今仍保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。
據(jù)湘潭市房產(chǎn)局最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年11月底，我市商品住宅剩余可售面積為204.70萬㎡，共計(jì)19319套，比10月底剩余可售190.45萬㎡和18093套分別增加了14.25萬㎡和1226套，增幅分別為7.48%和6.78%；比2010年底91.32萬㎡和7994套分別增加了113.38萬㎡和11325套，增幅為124.16%和141.67%。。值得一提的是，政府重點(diǎn)扶持的九華工業(yè)示范區(qū)內(nèi)商品房市場(chǎng)活躍度明顯增加，為三區(qū)之首。由于長(zhǎng)潭西線的連接，該區(qū)域的別墅類項(xiàng)目，如百嘉信• 富遙天下、逸墅莊園成為長(zhǎng)沙市民投資消費(fèi)的首選。此外九華管委會(huì)推出的鼓勵(lì)房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)惠政策吸引了大批開發(fā)商投資開發(fā)。
湘潭市商品住宅因其交通便利、性價(jià)比高、生態(tài)宜居等特點(diǎn)，不僅引起了長(zhǎng)、株等周邊城市居民的關(guān)注，還吸引了省外一線城市的消費(fèi)者來潭投資置業(yè)。2011 年上半年，長(zhǎng)株潭范圍內(nèi)，本市居民在潭購(gòu)買商品住宅占湘潭商品住宅銷量的54.97%，湘鄉(xiāng)市和韶山市分別占4.65%、0.98%，長(zhǎng)沙市占3.25%，株洲占1.21% ;外省居民在潭購(gòu)買商品住宅占湘潭商品住宅銷量的5.94%。
市場(chǎng)需求扼殺本地品牌
湘潭商品住宅需求旺盛，大中戶型為銷售主力。第3季度，我市供應(yīng)商品住宅7971套，銷售3929套，供銷比為2.03:1。從住宅供應(yīng)大小結(jié)構(gòu)來看，120-144㎡面積段的住宅供應(yīng)最多，為2133套，占26.76%，180㎡以上的住宅供應(yīng)最少，為116套，僅占1.46%；從銷售結(jié)構(gòu)來看，也是120-144㎡面積段的住宅最為暢銷，共售1245套，占31.69%，180㎡以上的大面積住宅相對(duì)滯銷，第3季度期間僅售89套，占2.27%
這表明只能在中大戶型住宅安裝的樓梯擁有極大的生存空間。“樓梯行業(yè)的目標(biāo)客戶是中高端消費(fèi)群體，這個(gè)群體的消費(fèi)者一般不會(huì)受市場(chǎng)變化的影響，他們的消費(fèi)行為較為固定和常態(tài)，他們相信一分錢一分貨。所以，湘潭樓梯銷售并沒受‘限購(gòu)’影響�！痹谙嫣稑翘菪袠I(yè)擁有40 余年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的趙軍良表示。
市場(chǎng)需求也加劇了湘潭樓梯市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，導(dǎo)致湘潭本地品牌逐步退出歷史舞臺(tái)。早在上世紀(jì)80 年代，隨著湘潭三角坪別墅群的興起，一些本地的樓梯整梯配件廠應(yīng)勢(shì)而生。然而，這些小作坊式工廠由于產(chǎn)品單一、質(zhì)量馬虎、創(chuàng)新能力不足，無法滿足消費(fèi)者需求的發(fā)展變化，再加上后期外來品牌的大量涌入，陸續(xù)被淘汰出局。現(xiàn)今，除一些生產(chǎn)樓梯配件如護(hù)欄、立柱等的廠家外，湘潭已無整梯生產(chǎn)廠家。不少生產(chǎn)商還轉(zhuǎn)行為經(jīng)銷商，代理外地品牌。如今的湘潭樓梯市場(chǎng)品牌林立，主要以二線品牌為主，但也不乏唐朝、名杉等一線品牌。
“湘潭較早便擁有別墅群，現(xiàn)今岳塘區(qū)、九華區(qū)還有大量別墅在建，政府也推出了一系列鼓勵(lì)房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)惠政策。擁有別墅的高端消費(fèi)人群，更需要個(gè)性化的定制服務(wù)，外地樓梯品牌專業(yè)的設(shè)計(jì)、安裝以及售后服務(wù)讓它們獲得了消費(fèi)者的青睞，大量外地品牌進(jìn)入湘潭市場(chǎng)，也為消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)”，一位業(yè)內(nèi)人士表示。
傳統(tǒng)+ 創(chuàng)新鑄就“不敗神話”
從外因來看，房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展、市場(chǎng)需求的不斷呼喚，導(dǎo)致大量外地品牌進(jìn)入湘潭樓梯市場(chǎng)，并保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì);從內(nèi)因來看，不少湘潭經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)方面也有自己的“殺手锏”。
秉承以“誠(chéng)”經(jīng)營(yíng)的優(yōu)良傳統(tǒng)
介紹品牌信息時(shí)不浮夸、不吹噓;與客戶真誠(chéng)交流，根據(jù)客戶需求建議設(shè)計(jì)方案;收到廠家貨品及時(shí)細(xì)致檢查，如有差錯(cuò)立即處理，以免耽誤安裝，更不可以次充好、貨不對(duì)板;樓梯安裝由專業(yè)樓梯工完成，需認(rèn)真仔細(xì)并反復(fù)檢測(cè);提供“一次購(gòu)買、終身維修”的售后服務(wù)，并定期咨詢客戶、收集反饋信息。一位代理富豪樓梯的經(jīng)銷商就始終在經(jīng)營(yíng)中貫徹以上基本原則，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過硬、安裝專業(yè)細(xì)致，在她經(jīng)營(yíng)的7 年期間，無客戶因質(zhì)量或安裝問題找上門，因此也不存在讓她頭疼的售后問題。在筆者調(diào)查過程中，幾乎湘潭所有的樓梯經(jīng)銷商將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)作為“鎮(zhèn)店之寶”。
出品“人無我有”的個(gè)性化產(chǎn)品
怎樣讓自己的店鋪賓客盈門?早年開辦樓梯廠、現(xiàn)今轉(zhuǎn)行為經(jīng)銷商的趙軍良有自己的一番見解：“消費(fèi)者現(xiàn)在的口味越來越獨(dú)特，很多人都喜歡唯一的東西，我的店生意好的秘訣就在于此�！壁w軍良現(xiàn)今代理了一家產(chǎn)自香港的樓梯，這個(gè)品牌最吸引他的地方是創(chuàng)新能力強(qiáng)，每年都推出新產(chǎn)品。因?yàn)橛卸嗄陱臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，趙軍良不會(huì)一板一眼地遵照廠家設(shè)計(jì)，他經(jīng)常會(huì)根據(jù)客戶需求、市場(chǎng)流行元素等，在廠家原有設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)完善，從而生產(chǎn)出一批批獨(dú)家定制樓梯。大部分經(jīng)銷商只會(huì)抱怨廠家不懂創(chuàng)新，卻不明白是坐享其成的心理阻礙了銷量的攀升。經(jīng)銷商發(fā)揮足夠的想象力，可能會(huì)使現(xiàn)今樓梯產(chǎn)品復(fù)制泛濫的局面有所改觀。
從被動(dòng)等待轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊
懷著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的態(tài)度、有了與眾不同的產(chǎn)品，到哪去尋找客戶?不少湘潭樓梯經(jīng)銷商早已拋棄了傳統(tǒng)的“坐店等客”模式，將“跟單”模式運(yùn)作得風(fēng)生水起。除了一些 “夫妻店”仍靠口碑?dāng)埧屯�，稍具�?guī)模的店面都雇有一兩名跟單員，有些經(jīng)銷商還對(duì)跟單員進(jìn)行崗前培訓(xùn)。跟單員以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)運(yùn)作流向，以便更好地與客戶溝通，并及時(shí)讓客戶了解情況，以備在特殊情況下(如交期不及時(shí)、不能按時(shí)交貨等)讓客戶在第一時(shí)間得到消息。有人脈資源的跟單員還可兼做業(yè)務(wù)，并獲得一定提成�，F(xiàn)今，湘潭大部分樓梯經(jīng)銷商采用零售與工程相結(jié)合的方式經(jīng)營(yíng)。
除了在銷售模式上勇于創(chuàng)新，湘潭不少經(jīng)銷商還主動(dòng)進(jìn)行品牌的宣傳推廣。代理一線品牌、實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商往往采取在建材城設(shè)立單立柱廣告牌、霓虹燈廣告牌、大型燈箱等方式進(jìn)行宣傳;實(shí)力較弱的經(jīng)銷商則會(huì)利用節(jié)假日派發(fā)傳單、張貼優(yōu)惠橫幅來吸引消費(fèi)者。
湘潭樓梯市場(chǎng)的繁榮得益于當(dāng)?shù)乩玫慕?jīng)濟(jì)環(huán)境，但更離不開經(jīng)銷商的銳意進(jìn)取。在樓市調(diào)控政策短期內(nèi)不放松的情況下，廣大樓梯經(jīng)銷商應(yīng)以湘潭經(jīng)銷商為借鑒，苦練內(nèi)功、主動(dòng)出擊，方能走出困境。
