湘潭房產(chǎn)網(wǎng)5月12日訊 2019-2020這兩年對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)大考驗(yàn)。有的房企過(guò)去一年高歌猛進(jìn)，有的則在去年面臨營(yíng)收、毛利雙下滑，以致于公司的錢(qián)袋子也被帶上了“緊箍咒”。
新冠疫情爆發(fā)后，樓市一度按下暫停鍵，房企壓力山大，頻頻求救，市場(chǎng)氣氛十分悲觀�？墒�，隨著全國(guó)各地復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速推進(jìn)，3月以來(lái)樓市成交量明顯恢復(fù)，土地市場(chǎng)日趨活躍。4月份，百?gòu)?qiáng)房企的銷(xiāo)售額已經(jīng)超去年同期水平，樓市回暖速度超乎想象！
▲來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局
在后疫情時(shí)代，隨著推盤(pán)量增大，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)更加激烈，對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，傳播噪聲大，最簡(jiǎn)單的就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比升高，項(xiàng)目推廣，要排除干擾，觸達(dá)到客戶(hù)已經(jīng)很難；同時(shí)，客戶(hù)的選擇也變多了。這會(huì)進(jìn)一步影響客戶(hù)心理，成交周期拉長(zhǎng)，項(xiàng)目也更難溢價(jià)。
產(chǎn)品升級(jí)、品牌升級(jí)、經(jīng)營(yíng)社群這些手段，都是遠(yuǎn)水解不了近火。要在2020地產(chǎn)下半場(chǎng)，快速提升營(yíng)銷(xiāo)力，要如何去做呢？
01
區(qū)域深耕，搶占市場(chǎng)份額
巨頭房企來(lái)勢(shì)洶洶，其雄厚的資本、成熟的體系、高質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，將會(huì)直接移植到三四線(xiàn)城市。在不斷挖掘市場(chǎng)潛力的過(guò)程中，巨頭房企自帶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，即便“蛋糕”做得再大，但切蛋糕的手卻牢牢掌握在巨頭房企手中，中小地產(chǎn)代理商將不得不面臨無(wú)盤(pán)可接，市場(chǎng)份額縮水的窘境。
時(shí)至今日，房地產(chǎn)代理已經(jīng)走過(guò)了拼專(zhuān)業(yè)能力、拼策劃能力、拼規(guī)模效應(yīng)、拼操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)代，若不想被擠出市場(chǎng)，就要做好區(qū)域深耕。
101-200強(qiáng)企業(yè)城市布局情況
特別是對(duì)于中小房企而言，頗具挑戰(zhàn)性，他們不僅要應(yīng)對(duì)外部變化的環(huán)境，還要抵御來(lái)自巨頭的強(qiáng)力沖擊。
之前，史上最嚴(yán)的箱體式調(diào)控，消滅了全國(guó)性的周期風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域深耕房企布局單一這個(gè)弱點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，降低到了史上最低。
而隨著拿地、產(chǎn)品越來(lái)越精細(xì)化，真正用心的區(qū)域深耕房企，憑借自己對(duì)城市的了解、對(duì)客戶(hù)的了解，和對(duì)地方政府的熟悉，占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。
建業(yè)去年破千億，寧夏中房、彰泰等企業(yè)跨越性發(fā)展，都足以說(shuō)明這種變化。
2020年，疫情之下，因?yàn)榍懊嫣岬降男袠I(yè)全年銷(xiāo)售將減少7%--10%的原因，非熱點(diǎn)城市的風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大了，不接地氣的項(xiàng)目可能會(huì)滯銷(xiāo)，而避險(xiǎn)的最好方式，就是加強(qiáng)區(qū)域深耕！
02
業(yè)績(jī)?yōu)橥�，營(yíng)銷(xiāo)思維要?jiǎng)?chuàng)新不斷
2020年是地產(chǎn)行業(yè)具有轉(zhuǎn)折意義的一年，行業(yè)寒冬、疫情、裁員等這些名詞成為了讓所有地產(chǎn)人都難忘記的回憶。
時(shí)代變了，營(yíng)銷(xiāo)人除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其他的都是空話(huà)。2020年受“疫情”營(yíng)銷(xiāo)，地產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)大滑坡，營(yíng)銷(xiāo)總們成為了“背雷”的主要對(duì)象，實(shí)際上這次“疫情”透露出很多問(wèn)題。
比如以福晟地產(chǎn)為例，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大滑坡的一個(gè)重大的原因就是拿了“高價(jià)地”，地拿錯(cuò)了，銷(xiāo)售來(lái)“背雷”，最后集團(tuán)破產(chǎn)了。
地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理和銷(xiāo)售一樣擺在很重要的位置，誰(shuí)的運(yùn)營(yíng)管理水平高，周轉(zhuǎn)速度快，運(yùn)營(yíng)成本低，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然會(huì)更高。
2020年伊始，隨著“疫情”肆虐全國(guó)，地產(chǎn)的線(xiàn)下銷(xiāo)售基本處于停頓狀態(tài)，包括頭部地產(chǎn)企業(yè)在內(nèi)的地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)“線(xiàn)上售房”的浪潮。
恒大集團(tuán)線(xiàn)上推出“恒房通”，包括禹州地產(chǎn)、萬(wàn)科、花樣年等紛紛推出線(xiàn)上售房，打折力度也是近幾年力度少有。
在線(xiàn)下銷(xiāo)售無(wú)法進(jìn)行的“疫情”時(shí)期，線(xiàn)上銷(xiāo)售為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成立下汗馬功勞，未來(lái)銷(xiāo)售出現(xiàn)“線(xiàn)上”與“線(xiàn)下”相結(jié)合的趨勢(shì)。
但無(wú)論如何，不要總抱著一種營(yíng)銷(xiāo)思維，要不斷創(chuàng)新，尋找爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，快速破局！
03
案場(chǎng)管理要精細(xì)化，執(zhí)行必須到位
越是淡市，客戶(hù)總量不足的情況下，越要重視轉(zhuǎn)化率。因?yàn)樵谶@樣的市場(chǎng)環(huán)境下，但凡是走進(jìn)售樓處的客戶(hù)，大概率都是真正要買(mǎi)房的客戶(hù)。所以，淡市營(yíng)銷(xiāo)，案場(chǎng)的管理必須精細(xì)化，細(xì)致到每一批訪客，每一次談單。
針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都要設(shè)置一個(gè)周目標(biāo)，包括約訪量、call客量、成交量、簽約量，排名靠前的業(yè)務(wù)員每周都可以拿到獎(jiǎng)金。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人也能隨時(shí)掌握最新的客戶(hù)情況，靈活調(diào)整策略。
業(yè)務(wù)員是所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作觸及客戶(hù)的抓手，所以案場(chǎng)關(guān)鍵是要做好業(yè)務(wù)員的需求管理。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人對(duì)案場(chǎng)管理的顆粒度要足夠細(xì)致。
每個(gè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣勢(shì)如何，負(fù)責(zé)人要心中有數(shù);業(yè)務(wù)員手中的每一批客戶(hù)都是什么情況，如何攻克，針對(duì)一腳門(mén)里一腳門(mén)外的客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)和公司資源如何給到支持，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策。
另一方面，一定要提升一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，每個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人都要深入市場(chǎng)深入客戶(hù)，狠抓嚴(yán)控每個(gè)來(lái)訪客戶(hù)。
例如每天晚上都要盤(pán)客，每個(gè)銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)情況怎樣？客戶(hù)為什么不買(mǎi)？成交客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯是什么？假如明天客戶(hù)來(lái)訪要如何模擬演練？管好這些細(xì)節(jié)，對(duì)成交起到?jīng)Q定性的作用。
04
總結(jié)
如果說(shuō)，電影和故事落幕之后，給我們留下的那些猝不及防的相遇和驚喜叫做彩蛋。那么2020年的開(kāi)年，更像一個(gè)黑色的炸彈，迅雷不及掩耳，口罩和生化服，禁足和逆行，職業(yè)信仰和救死扶傷。我們哀嘆悲劇，我們盛贊這世道。
也許我們還沒(méi)有從瞬間的震顫中驚醒，但我們從心底其實(shí)隱隱約約的意識(shí)到，與我們息息相關(guān)的市場(chǎng)，終究是變了。
總的來(lái)說(shuō)，下半年對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，將是一場(chǎng)苦戰(zhàn)。
好消息是，但凡有挑戰(zhàn)，也就有機(jī)會(huì)。亂世出英雄，對(duì)于有野心有能力的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，或許正在迎來(lái)近五年以來(lái)，最好的發(fā)展機(jī)遇。
